Warum haben viele B2B-Technologieunternehmen mit komplexen Lösungen Schwierigkeiten, Vertrieb und Marketing in Einklang zu bringen? Wenn man sich auf LinkedIn umsieht, scheint die Lösung einfach: Man müsste nur die Ad Creatives verbessern, einen vernünftigen Funnel bauen oder seine Outreach-Strategie optimieren. Doch wer in diesem Bereich Entscheidungen trifft, hat oft schon die Erfahrung gemacht, dass genau diese Marketing-Playbooks nicht funktionieren.

Die Art und Weise, wie wir Informationen suchen und finden, erlebt gerade eine Revolution. Statt uns durch Listen von Links zu klicken, bekommen wir zunehmend direkte, von KI generierte Antworten. Dieses neue Paradigma nennt sich „Generative Engine Optimization (GEO)“ – die Optimierung von Inhalten für KI-basierte Suchsysteme wie ChatGPT oder Perplexity. 

Ich lese viele Studien. Aber die neue McKinsey-State-of-Marketing-Studie hat mich tatsächlich aufhorchen lassen. Bereits zum zweiten Mal in Folge priorisieren CMOs Branding auf Platz 1. KI dagegen spielt auf ihrer Prioritätenliste nur eine überraschend kleine Rolle und landet erst auf Platz 17. 72 Prozent der befragten Entscheider planen eine Erhöhung des Marketingbudgets, während 94 Prozent keine signifikanten KI-Fortschritte gemacht haben. 

Die Debatte zwischen Lead Generation und Demand Generation spaltet die B2B-Marketing-Welt. Doch die Diskussion ist irreführend. Es geht nicht um eine Glaubensfrage, sondern um eine Kontextfrage. Diese Marktlogik-Matrix zeigt, warum Ihr perfektes Angebot ignoriert wird – und welcher Ansatz in welchem Markt gewinnt.

In einer Welt, in der 88% der Unternehmen bereits KI einsetzen, hat sich die Suche nach vertrauenswürdigen Informationen grundlegend verändert. Generative KI-Systeme sind die neuen Gatekeeper des Wissens und KI in der Unternehmenskommunikation gewinnt an Bedeutung. Doch in einer Zeit, in der das Vertrauen in traditionelle Institutionen scheinbar auf einem historischen Tiefstand ist, stellt sich eine entscheidende Frage: Wem vertraut die KI?

Die Auftragsbücher werden dünner, die Investitionsentscheidungen länger und der Druck vom Vertrieb steigt: Die aktuelle Marktlage trifft den deutschen Maschinenbau ins Mark. Viele Unternehmen reagieren darauf mit dem, was sie immer tun: Sie verschicken Pressemitteilungen, posten auf Social Media und hoffen, dass die alten Methoden auch in der Krise funktionieren. Doch das tun sie nicht.

Wie wird KI die Zukunft des Marketings prägen? Von autonomen Agenten bis zur Vertrauens-Ökonomie: Wir analysieren 4 realistische Szenarien für B2B-Unternehmen und zeigen, welche Kompetenzen über Erfolg und Misserfolg entscheiden werden.