Das Impostor-Syndrom ist stark in den meisten von uns.
Nicht, weil wir alle in Wirklichkeit betrügerische Aufschneider wären.
Sondern weil wir Menschen sind, die nun einmal nicht alles wissen können und nicht auf jede Frage eine Antwort haben.
Die meisten von uns arbeiten in einer Kultur, in der eine Antwort wie „Das weiß ich noch nicht, aber ich werde mich dazu informieren und dann meine Einschätzung geben“ zumindest latent als Signal der Schwäche gedeutet wird. Die nächste Person, die man fragt, kennt sich vielleicht genau in diesem Thema perfekt aus, und hätte ich das nicht vielleicht schon lange einmal lernen sollen?
Das ist eine neue Art von Marketing-FOMO. „Bin eigentlich nur ich noch nicht auf TikTok?“
Das führt dazu, dass wir sehr zugänglich sind für Cheat Sheets, erprobte Programme und Methoden, die uns einen Sprung nach vorn versprechen im Rennen um die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden und Stakeholder.
Vielleicht ist das auch der Grund, das ein wenig zu oft die gleichen, einfachen Fehler kopiert oder nicht recht durchdacht werden. Auch und gerade das B2B-Marketing ist nicht frei von diesen Fehlern …
Hier sind meine Top 5 der kleinen Sünden des B2B-Marketings (die meisten habe ich auch irgendwann einmal gestreift oder begangen):
1. Subscriber und Downloads als Interessenten behandeln
Nur, weil sich jemand für meinen Content interessiert, ist er noch lange nicht reif für einen Anruf aus der Vertriebsabteilung. Natürlich wollen wir alle ungern Mengen an Artikeln und Whitepapern erstellen, deren Ergebnis stets nur nicht attribuierbare Aufmerksamkeit ist. Doch die wenigsten B2B-Unternehmen haben einen wirklich intelligenten Prozess, um ihr Publikum von einem First Touch zu einem Abschluss zu führen. Hier haben oft die Kollegen aus der „kleinen B2B-Abteilung“ (Coaches, Online-Programmanbieter, zielgenaue Nischenangebote) die Nase vorn.
2. Daten achtlos zusammenwerfen
Erstaunlich wenige B2B-Unternehmen haben sich einen zeitgemäßen Umgang mit den Daten angewöhnt, die sie im Rahmen ihrer Kampagnen erheben. Entweder werden deutlich zu viele Daten abgefragt (nicht nur aus Datenschutzgründen ein Problem) oder deutlich zu wenige (manchmal wäre mehr als eine E-Mail schon hilfreich). Doch der Knackpunkt liegt oft in den Systemen dahinter – und das meine ich nicht technisch. Wenn CRM und B2B Marketing Automation mich nicht zu einer mindestens selektiven Ansprache der wichtigsten Zielgruppen befähigen, habe ich einen grundsätzlichen Fehler in meinem Digitalmarketing-Ansatz.
3. Suche um der Suche willen
In vielen Unternehmen, die die organische Suche für sich entdecken, kommt es zu einer Art von Keyword-Spamming – anstatt sorgfältig und gezielt auf bestimmte, relevante Themen hinzuarbeiten, werden voluminöse Suchbegriffe ohne echte transaktionale Relevanz besetzt oder die wenigen hart umkämpften teuer erkauft, ohne für sie einen echten, überzeugenden Mehrwert zu liefern. Ich bin großer Fan von Suchmaschinenmarketing für B2B-Unternehmen – doch man braucht manchmal einen längeren Atem und steht sich mit der Sehnsucht nach schnellen Erfolgen selbst im Weg.
4. Unterschätzen der „Regel der 7“
Es gibt unterschiedliche Meinungen dazu, wie viel Kontakt ein Käufer normalerweise im Vorfeld mit einer Marke gehabt hat. Doch es ist wohl wenig kontrovers, dass zuerst ein Kontaktaufbau erforderlich ist, um vorschnelle Ablehnung nach und nach in Vertrauen zu verwandeln. Zusammengefasst wird dies manchmal als „Rule of 7“ – nämlich der Annahme bzw. Beobachtung, dass es im Durchschnitt sieben Interaktionen mit einer Marke benötigt, ehe es zu einem Kauf kommt. Viele B2B-Unternehmen erwarten jedoch von neuen Maßnahmen eine deutlich schnellere Transaktion und haben so nicht den langen Atem für den strategischen Aufbau.
5. Vermischung von Demand und Lead Generation
Normalerweise muss ich Kunden erklären, warum sie mein Angebot brauchen – oder warum sie einen bekannten Bedarf genau bei mir decken sollten. In den meisten Fällen ist es schwer, beide Botschaften gleichzeitig zu platzieren. Und doch haben wir es schon oft erlebt – ehe die neue Landingpage live geht, wird noch schnell „mehr Produkt“ verlangt.
